Magánkórház – marketing esettanulmány
Hogyan szerezzünk ajánlást?
Mit tehet egy magánkórház, ha ügyfelei bár elégedettek mégsem ajánlják az ismerőseiknek a kórházat?
Talán feszélyezve érezték magukat a páciensek, talán féltek beszélni az egészségügyi problémáikról. Nem tudjuk.
De mi lehet a megoldás?
Cseréljük ki a félelmet pozitív érzelmekre!
Szektor: Magánegészségügy
Célcsoport: Ügyfelek kapcsolati hálója
Eszközök: Piackutatás, Vásárlói élménytérkép-tervezés
A PROBLÉMA
Egy klinika marketing szempontból sok falba ütközhet. Az egyik ilyen az ajánlás kérdése. Az ajánlás az egyik legjobb marketing eszköz (ha nem a legjobb…) így ha a klienseink nem túl aktívak benne, az sok potenciális klienstől foszthat meg minket. Ügyfelünk is hasonló problémával küzdött, amikor azt vette észre, hogy ugyan a páciensek elégedettek, mégis kevés új kliens érkezik ajánlás útján.
MIT CSINÁLTUNK?
Egy olyan marketinstratégiát dolgoztunk ki, ami a vásárlói élményre épít. Kettő vásárlói élménypontot erősítettünk. Egyet az ajánlónak, egyet az új páciensnek. A marketing stratégia részeként bevezettünk egy olyan ajánlókártya rendszert, amivel kialakítottunk a két páciens számára egy win-win helyzetet:
Minden elégedett pácienst megajándékoztunk 3 db elegáns és exkluzív ajánlókártyával, amit az érdeklődő családtagjainak, barátainak és ismerőseinek adhatott.
Rögtön egy akkora kedvezménnyel indított a kártya tulajdonosa, amely gyakorlatilag fedezte az 1. vizsgálat költségét. De itt nem álltunk meg… Amikor a kártya tulajdonosa megjelent a rendelésen, az ajánlónak is jóváírta a kórház a következő vizsgálat árát. Így az egészségügyi intézmény mind a két ügyfele jelentős ajándékkal és így természetesen pozitív érzésekkel is gazdagodott.
A vásárlói élményre épített marketing stratégiával az volt a célünk, hogy kialakuljon egy olyan erős kötődés az ügyfelünkhöz, amely családokon és baráti társaságokon belül biztosítotja az új páciensek áramlását.
EREDMÉNY
A meglévő páciensek kapcsolati hálójába dobott csali bevált. 6 hónap alatt 50%-al nőtt az ajánlás útján érkező új páciensek száma. A vevőközpontú marketing kampány által a kórház páciensei már szívesen ajánlották a szolgáltatásokat, és a páciensek kapcsolati hálójában széles körben terjedt a kórház jó híre.
KONKLÚZIÓ
Amikor egy negatív érzelmet pozitívra tudunk cserélni, csak is nyerhetünk. A cég akkori google értékelése 4,8 volt, mégsem mertek a páciensek beszélni az ismeretségi körükben arról, hogy hova járnak orvoshoz. Ám, amikor a szégyent felváltotta a presztizs érzése, akkor megváltozott a kliensek hozzáállása. Ezzel a marketing akcióval a magánkórház piaci pozíciója és pácienseinek száma jelentősen növekedett.
Ha egyszer megszületik a vevőfókuszú marketinggel létrehozott termék, vagy szolgáltatás, akkor nincs az a konkurens, válság, változás, ami elveheti a vevőket a márkától. – Halasi Attila – Informédia
KIPRÓBÁLTUK.
MŰKÖDIK.
Vegye fel velünk a kapcsolatot, ha ön is szeretne a vevőfókuszú marketing útjára lépni!
