4 ok, ami miatt szeretünk listákat olvasni

Az 5 leggyakoribb marketing hiba, A 10 legjobb eladásösztönző könyv, 7 jótanács, mielőtt szakítanál az ügyfeleddel. Elöntöttek bennünket a listák – akár a hírek piacáról legyen szó, akár egyéb kereskedelmi tevékenységről. Annak ellenére, hogy a könyökünkön jön ki, és mosolygunk a fentiekhez hasonló címeken, érdemes feltenni a kérdést, hogy divatról van-e csak szó, vagy tudományosan megalapozott hatékony marketing eszközről, ami a vásárlók gondolkodásának alapos ismeretéből fakad?

A feltett kérdésre egyértelműen az a válasz, hogy igenis a vevők gondolkodásának alapos ismeretéből fakad, ha valaki jól tagoltan, listába szedve fogalmaz meg üzeneteket, amikor a vásárlóival közölni akar valamit. Természetesen divat is a listák használata, de ennek ellenére működik. Vizsgáljuk meg, hogy miért!

1) Boldogsághormon

Teljesen egyértelmű pszichológiai kutatások igazolják, hogy bármilyen szöveget is kezdünk el olvasni, azt egy feladatnak értelmezi a tudatunk, aminek két kimenete lehet: siker vagy kudarc. Ha végigolvassuk, és megértjük, az siker, ezért boldogsághormon lökődik a vérünkbe. Ha félbehagyjuk, mert nem értjük meg, az kudarc, tehát stressz. A listák segítenek minket abban, hogy tudjuk, hol tartunk egy folyamatban, ezért nagyobb eséllyel csináljuk végig, és jutunk jó élményhez, vagyis jutalomhoz. 

„Végső soron egy végigolvasott, megértett lista örömet okoz!”

2) Agyféltekék

Az agyunk szívesebben gondolkodik képekben, rendezett mintázatokban, mint algoritmusokban. A rendezett mintázatokat egy szempillantás alatt átlátjuk, értelmezzük – ez egy jobb agyféltekés készség, míg a folyamatok magas koncentrációt igényelnek, ezért fárasztóbbak, ezt a bal agyféltekénk végzi. Mivel a listázott, tagolt szöveg rendezetté teszi az információt, ezért könnyebben fel tudjuk dolgozni, míg a folyó szöveg végigbogarászása fárasztó, ezért az agyunk több energiát spórol a képszerűen tálalt információval. Vagyis egy jó listával segítünk az olvasó agyának az eligazodásban.

3) Képszerűség

Az előző pont miatt könnyebben meg is jegyezzük a listába szedett tartalmat, tehát annak a stressze sem fenyeget minket, hogy elfelejtjük, és ezért nem tudjuk továbbadni azt, amit olvastunk. Ez szintén a listák hasznossága melletti bizonyíték.

4) Instant fogyasztható

Végül pedig azért szeretjük a tagolt, listázott szöveget, mert a rövidség és a lényeglátás ígéretét sugallja. Valaki már feldolgozott előttünk egy témát, listába szedte a lényeges dolgokat, tehát nekünk már nem kell foglalkozni azzal, hogy kihámozzuk a sok kötőszó, jelző és árnyalószó dzsungeléből, káoszából a lényeges információkat. Gasztronómiai példával élve, egy ismeretlen receptkönyv helyett már a kész ételt kapjuk.

Egy áruházi kísérletben lekvárokat kóstoltattak az emberekkel. Az egyik esetben hatféle lekvár közül lehetett választani, a másik esetben 24 lekvár közül. A 24 lekváros stand kétségtelenül több érdeklődőt vonzott – pontosan másfélszer annyit -, az emberek szívesen kóstoltak, viszont alig vásároltak a termékekből (3%). Míg a hat lekvár kevesebb érdeklődőt vonzott, viszont azok nagyon nagy része vásárolt is (30%). Tehát a konverziós ráta a hat lekvár esetén összességében közel hétszer jobb volt.

Wikipédia

Hogyan készítsünk listákat?

/A választás paradoxona – avagy a kevesebb több…/

Természetesen hiába foglaljuk pontokba az üzenetünket, ha a pontokból túl sok van, mert ki fogja végigolvasni a 250 legjobb tortaféle listáját? Ez különösen akkor súlyos kérdés, amikor nem egyszerűen arról van szó, hogy a fogyasztó végigolvas-e egy marketing szöveget, hanem arról is, hogy döntést hoz-e a végén, és vásárol-e.

Barry Schwartz amerikai társadalom-pszichológus szerint az emberek szeretnek rutinok mentén élni, mert minden döntés egy stresszhelyzet. Így a folyamat végén csak akkor érzünk elégedettséget, ha tényleg döntünk. Ekkor viszont minél több opció közül választhatunk, a végén annál kisebb elégedettséget fogunk érezni, mert egyrészt túl sok energiába került a döntés, másrészt nem lehetünk egészen biztosak abban, hogy jól döntöttünk.

Jó érzés a hipermarketben mindig ugyanazt a joghurtot betenni a kosarunkba, mert könnyű a rutin-választás, de ha éppen az a joghurt hiánycikk, és választani kell a 26 másik joghurt közül, az rengeteg idő, mert végig kell olvasni az összetevőket, vagy ha nem olvassuk végig, akkor rossz érzés marad bennünk, mert biztosan lett volna még jobb választás.