Van olyan ember, aki úgy újított fel konyhát, hogy annyiba került, amennyit eredetileg rászánt? Indított már valaki új marketing-kampányt úgy, hogy annyiba került, amennyit eltervezett? Aki igennel és igennel válaszolt, az ne olvassa el ezt a cikket. Aki ellenben már találkozott azzal a mardosó érzéssel, ami a végszámla összegének elhangzásakor rántotta össze a gyomrát, akkor erősen ajánlom, hogy olvasson tovább. Spoiler: nem kell magunkat ostorozni, nem vagyunk egyedül!

Egy 2002-s, az amerikai háztulajdonosok körében végzett felmérés azt vizsgálta, hogy a konyhafelújítás előzetesen becsült költsége hogyan viszonyult a ténylegesen kifizetett díjhoz. A felmérés eredménye sokkoló, a tervezett átlagosan 18.500 dollárra becsült felújítási költségek helyett végül átlagosan 38.700 dollár vándorolt ki amerikai barátaink zsebéből.

Egy másik tanulmány a világszerte végzett vasútépítéseket vizsgálata egy szerény 30 éves időintervallumban, 1969 és 1998 között. Nem fogsz meglepődni, 90%-al becsülték túl a várható utaslétszámot és 50%-al becsülték alul a várható költségeket. 

A kérdés már csak az, hogy mi az oka, hogy ilyen rosszul tervezünk magánemberként és vállalati vezetőként is?

Itt van három vezető ok:

  1. az előrejelzéseket belső nézőpontból közelítjük meg. Ez azt jelenti, hogy csak a saját élményeinkre  alapozunk és a saját tapasztalatainkból indulunk ki, ezért ha a saját életünkre nézünk, akkor abban bizony nem fordulnak elő százasával konyhafelújítások, vagy termékbevezetések.
  1. optimistábbak vagyunk a kelleténél. Hajlunk arra, hogy ideális, vagyis egy problémamentes folyamatot vegyük reálisnak, nem kalkulálunk bele hibát, problémát, irányváltást, haváriát. Az alapbeállítás így a vágyott folyamat lesz. Pedig egy terv igen sok ponton borulhat és ezeket a pontokat jó lenne még az indulás előtt végigelemezni. Sajnos az egónk ezt nem szereti.
  1. ultra-kitartóak vagyunk. Miért pont az ilyen esetekben? Mert a már beletett munka, pénz és energia kiköveteli magának a folytatást. Pedig lehet, hogy érezzük, hogy ebből a projektből ki kellene szállni, de nem tudunk és nem akarunk, mert már eljutottunk valameddig, ahonnan nem lehet visszafordulni arcvesztés nélkül. Arra nem gondolunk, hogy pénzvesztés is jöhet, nem is kicsi.

Minden téves lépés védhető: ha van már hasonló, saját tapasztalatunk, miért ne vegyük figyelembe és miért ne hagyatkozzunk erre, mint referencia-alapra? Mikor legyünk optimisták, ha nem akkor amikor egy felújítást, marketing-kampányt, vagy új termék bevezetését tervezzük? És hát, ugye, amit egyszer elkezdtünk, azt végig kell csinálnunk, hiszen ettől vagyunk többek a primitív  ösztönlényeknél. Nem megyünk most bele mélyebben ennek a jelenségnek a pszichológiai hátterébe, mert azt már megtették többen (Daniel Kahneman, Bent Flyvbjerg).

Nézzük inkább azt, hogy mit tehetünk az ellen, hogy újra és újra beleessünk a félretervezés ördögi hibájába.

Ha egyetlen szóval szeretném meghatározni a látszólag pofonegyszerű terápiát, azt írnám, hogy nézőpontváltás. Nem kell mást tenni, mint kilépni a kis világunkból, felvenni egy külső, objektívebb nézőpontot és onnan újra megközelíteni a projektet. 

Az elfoglalt embereknek nagyon nehéz kilépni a saját nézőpontjukból, mert a határidős nyomás és az elfoglaltság érzése nem hagy nekik időt arra, hogy a dolgokkal külső szemlélőként foglalkozzanak, ezért könnyen belegabalyodnak a feladatok kibogozhatatlan hálójába.

Halasi Attila, Miért lépnek le a vevők?

Ebben négy fő lépés tud segítségünkre lenni:

  1. próbáljunk keresni egy tipikus besorolási kategóriát, amely a mi terveinkre is illeszkedik: konyhafelújítás magánházban, vagy facebook hirdetési kampány indítása webshopoknak, vagy buyer persona létrehozása fogászatoknak. Minél pontosabb, annál jobb.
  1. keressünk a kategóriánkra vonatkozó iparági statisztikákat: mennyibe kerül egy átlagos ügyfél megszerzése az iparágunkban, hány forint egy négyzetméterre eső új konyha felújítása, vagy új építése, melyek a buyer persona felépítésének fő jellemzői, mennyi ideig épül átlagosan egy 6 lakásos társasház.
  1. keressük meg a fő hibázási lehetőségeket a szakirodalom, a hozzáférhető információk vagy a szakma képviselőivel való konzultációk révén. Fontos, hogy a konzultációk során csak olyanokra hallgassunk, akik a gyakorlatban már többször végigcsinálták azt, amit mi most tervezünk és ne legyen érdekeltségük a projektben. 
  1. tervezzük újra a projektet, miután nézőpontot váltottunk és megismertük, hogy máshol hogyan történt az, aminek mi még csak előtte állunk. Ha még most is megvalósíthatónak tartjuk, vágjunk bele!